“大学之道，在明德。在亲民，在止于至善。为人如此，为商亦如此。必将因诚意而正心，因正心而齐家，才能适于市场，驰于天下。”这是华耐集团宣传册上的序言，也是贾锋投身建材行业17年恪守的经商之道。“诚信经商”，这四个字说起来容易做起来难。在上个世纪90年代初中国建材市场快速发展。并非刻意为之的贾锋就这样凭借诚信和实力赢得了创业初期的第一桶金。
17年弹指一挥间，成立于一个小小县城的一家小店，如今已经发展成为拥有20多家分公司、100多家自营连锁店和200多家加盟店的华耐立家建材连锁机构(以下简称华耐立家)，是中国最大的瓷砖、卫浴产品流通商之一；而贾锋这个昔日白手起家的毛头小伙子，如今已经成为拥有数亿元资产的华耐集团董事长。
今天，仅仅指望诚信经营已经远远不够了。市场环境和竞争态势较之以前有了很大改变：虽然我国新型建材业快速发展，陶瓷产品产量居世界第一位，但家居建材企业普遍“散、乱、小、差”、低水平“红海”厮杀、空有规模却缺乏品牌影响力已成为不争的现实；另一方面，建材产品营销中简单的产品模拟展示方式越来越暴露出其弊端，由于模拟展示与产品实际效果之间存在差异，消费者与流通商、设计师的误会和纠纷此起彼伏。研究消费者行为，强化品牌影响力，已经成为现代建材行业竞争的关键。
贾锋也在思考相关问题。虽然华耐立家创造性地进行了营销模式的改进，但是，他认为行业龙头企业有责任继续培育和引领市场，加强体验式营销的力度；同时进一步深耕价值、升级品牌，以面对企业未来的上市目标，完成“从优秀到卓越”的跨越。
“设计师手绘以及语言描述是否能够让消费者完全理解？我们把设计的图景做成实景，消费者看得见我、摸得着，可以直接体会效果。这可以减少设计师、材料供应商、零售商与消费者之间的误会。”贾锋说。与商品陈列式及模拟展示式营销不同，定位于高端家居行业零售商，为消费者提供瓷砖、卫浴、橱柜及整体解决方案的华耐立家，其体验馆与实景完全一致，按照11的比例进行情景展示，消费者可以在体验馆感受到产品装修之后的真实效果。
消费者还可以在华耐立家体验馆领悟独特设计的生活新主张，比如，在厨房里摆放电视，消费者可以边煮饭边看电视；比如，在厨房里放置餐桌，炒菜、吃饭都很方便；比如，在合适的位置设计一个写字台，孩子可以一边写写画画一边享受和妈妈在一起的时间。另外，华耐立家还可以根据消费者的具体要求，有针对性地进行设计，如适合老人使用的卫生间，适合喜欢泡澡的人使用的浴缸及洗浴环境，等等。
由此可见，要支撑“体验营销”，建材厂家必须在应用设计方面加大研发力度。华耐立家拥有自己的设计中心，长期与全国顶尖、国际一流室内设计师合作，研究材料及材料在家居中的组合应用。目前，华耐立家已经拥有100多个实景体验馆。
当同行们还在使用简单的模拟展示销售方式时，华耐立家斥资3000万元，与知名供应商马可波罗携手在北京修建了最大的一家体验馆。华耐立家确立在中心城市提速发展、依靠中心城市进军二级城市的目标，仅在河北省就计划设立11个体验馆，在稳固终端的同时，全面推进体验式营销。
对于先行者来说，这种营销方式的创新是否会带来风险，尤其是投资和维持日常运营成本都如此大的体验馆？对这一疑虑，中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东谈道，“开体验馆是华耐立家寻求突破的最佳方式，体验消费是未来行业发展的必然阶段。要想实现真正的体验消费，就要有好的体验环境。这实际上是华耐立家在经营模式上的创新，对整个陶瓷行业都具有参考价值。”
以强势终端凸显华耐立家品牌
记者：尽管强势终端会成为未来陶瓷市场的主角，但投入巨资建设体验馆是否适合当前二线城市的消费需求？
贾锋：我们有一个很重要的责任，就是用体验式营销理念培育市场，传递前卫的家居生活方式，推动客户升级和消费变化。不能因为现在没有消费意识或者消费意识不强烈而不去做，营销就是主动开发市场，我们要成为市场的开拓者和消费潮流的领导者。
记者：终端是消费者直接感知的地方，你们的终端选址和建设有何特点？
贾锋：我们选址在时尚的、家居气氛浓的地方，重在环境营造和品质。比如在体验馆内，我们邀请懂音乐的人弹奏钢琴，给消费者提供咖啡、水果等，并注重培养员工的素质，对员工定期培训。
记者：为了创造“体验”，厂家必须为此投入巨额资金，你们是如何看待投入和回报的？
贾锋：展示和设计对我们来说不算太大的投入，我们更多着眼于未来。由于直观，11的实景体验营销方式可以让消费者更放心，它会逐步取代材料陈列式销售方式。而模拟馆在尺寸、功能、材料应用上是达不到实景展示效果的。
记者：目前你们的重点市场在哪里？铺设终端时你们如何寻找合作伙伴？
贾锋：目前我们以环渤海地区、长江三角洲、珠江三角洲为主，在这些地方的高端市场上我们所占的份额比较大。在长江三角洲、珠江三角洲，我们的重点是一线城市。在京、津、冀、鲁，我们已经从一线城市向二、三线城市发展。
我们主张与当地的公司合作，并在全国各地寻找合作伙伴，但不是通过并购的方式。
记者：你们是怎么做铺设终端规划的？
周永华：2007年下半年，我们在目标定位上更加清晰，要做高端目标群体。渠道上，我们以零售渠道作为我们的核心渠道。从2008年开始，我们强势着手华耐立家的终端建设，要在当地排名第一。去年我们在张家口的第一个体验馆、在北京房山区的体验馆，以及在北京的6000平方米体验馆、广州的2400平方米体验馆相继开业。下一步，我们要在邯郸、秦皇岛、保定、青岛、济南铺设终端，这是我们在2007年下半年已经实施和2008年运营的目标。通过终端强势凸显我们华耐立家连锁第一品牌的市场地位。
品牌升级的现实途径
记者：品牌建设离不开差异化，实现品牌差异化则离不开传播。华耐立家发展到今天，是如何采用最为有效的方式实现品牌传播和升级的？
周永华：集中资源、分阶段做很重要。从1999年到2003年，我们只做了一个界面。2003年、2004年我们只做专业陶瓷市场的户外广告。每一个户外广告的面积为50平方米，我说50平方米户外广告没有效果，要做我们就做更大的，大出4倍，一年几千万元投了下去。从2004年以后，我们提出要在高速公路和机场做广告。现在，整合营销，杂志、报纸、户外广告，我们都做。
我认为集中资源、分阶段做事非常重要。华耐立家在2008年全力以赴搞终端，不是说其他广告就不做了。我们在两个策略上进行了补充：首先，我们采用人海战术，在居民小区内搞活动，搞“贴身广告”，让每一个居民小区都出现华耐品牌。其次，抓住大型促销活动，针对陶瓷行业的特点正面出击，价格策略采取高举高打，整合传播也是一样。
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